“Não existe crise. A crise só existe na cabeça de quem não lê o mercado”, diz Sergio Bocayuva durante fórum do Gávea Angels

Ao assumir a posição de CEO da fabricante de calçados Usaflex, o investidor Sergio Bocayuva já tinha em mente que parte da sua estratégia para alavancar os negócios seria rever o posicionamento e inovar a marca. Otimista como poucos sobre a recuperação da economia brasileira, o executivo afirma que “não existe crise. A crise só existe na cabeça de quem não lê o mercado”. Bocayuva contou a sua experiência para um grupo seleto de investidores anjos no 38º Fórum de associados do Gávea Angels, realizado no dia 10, no Rio de Janeiro.

O empresário, que foi um dos sócios da Mundo Verde e decidiu vender a sua parte para o empresário Carlos Wizard, entrou, em novembro de 2016, como co-investidor na operação de compra de 69% do controle das operações da Usaflex em parceria com a WSC Participações S.A., que tem gestão do Private Equity Axxon Group.

Há 18 anos no mercado, a empresa é pioneira e líder na fabricação de calçados femininos com conforto e inovação. Nesta nova fase, receberá até R$ 5 milhões em investimentos, podendo gerar pelo menos mil novos empregos até 2018.

Com produção de 4,6 milhões de pares de sapatos por ano em sete unidades fabris, a Usaflex já anunciou a instalação de duas novas unidades no Rio Grande do Sul e tem a meta de dobrar o seu atual faturamento de R$ 300 milhões em seis anos. A previsão é de expandir a sua rede de franqueadas, que conta hoje com 111 unidades, com a criação de 232 novas unidades.

Novo posicionamento

Após a entrada de Bocayuva, a Usaflex assumiu um novo posicionamento e aumentou os seus investimentos em mídia, o que inclui ações mais agressivas de marketing digital em redes sociais e de merchandising em programas de grande audiência, como o Big Brother Brasil, da TV Globo.

Segundo o executivo, conforto, qualidade e design são os drivers da marca. Por isso, houve necessidade de mudar o antigo conceito “conforto tá na moda, Usaflex tá na moda”, para “Usaflex é a maneira mais confortável de estar na moda”.

Ao definir as suas estratégias de gestão, o empresário decidiu investir em inteligência de mercado para conhecer mais detalhadamente o diversificado perfil das consumidoras da Usaflex, que vai desde uma jovem universitária até mulheres da terceira idade. A pesquisa serviu também para identificar os atributos da marca de acordo com a percepção do público.

“Saber comunicar com o consumidor é muito importante. Tem empresa que usa o que chamamos de marketing de canhão, dando tiro para tudo que é lado, mas eu prefiro trabalhar focado em cada tipo de consumidora, falando diretamente com ela da forma que ela quer ouvir”, explica.

Como o produto de venda é comercializado principalmente em franquias e lojas multimarcas, Bocayuva entende que é fundamental fazer o mapeamento dos pontos de venda pessoalmente. Assim, mesmo assumindo a posição de CEO da empresa, resolveu visitar mais de mil estabelecimentos que vendem a Usaflex para ouvir diretamente a opinião dos vendedores e das consumidoras sobre a marca.

“80% da experiência de compra está no ato da venda. Então não adianta você fazer mídia e publicidade, se não tem uma boa experiência nesse momento”, destaca.

Dicas para investidores

Em entrevista exclusiva para o Gávea Angels, Bocayuva deixou dicas importantes para os investidores anjos, que, segundo o executivo, precisam conhecer bem o negócio em que desejam investir observando três pilares: saber quem é o fundador, qual a história de vida e qual a capacidade que tem de transformar, independente da formação educacional que possua; identificar como o negócio cresce de forma orgânica, se tem traqueamento para crescer e se o mercado tem potencial de crescimento; e, por último, o melhor momento para fazer o exit.

Ouça a entrevista completa com Sergio Bocayuva:

 

Para o Bocayuva, o acompanhamento dos negócios em que se está investindo desde a operação até a estratégia é fundamental.

“O investidor tem que estar presente na gestão de forma direta ou indireta. Tem que de fato complementar e agregar valor. Eu acho que aquele investidor, seja o nível que for, que acha que entra em uma companhia, botou o dinheiro dele só com capital financeiro e não entra com o capital intelectual, está morto. E ele tem que ajustar as regras de qual será o seu nível de participação também para não penalizar quem está tocando a operação. As pessoas acham que o dinheiro cresce sem esforço. Isso não existe e cada vez vai ser mais difícil que aconteça”, afirma.

E para se adaptar a um mercado em constante mudança e inovação, ter experiência profissional não é o bastante. É preciso estar aberto às novas mídias, aos jovens e estudar o comportamento do consumidor.

“O mercado é competitivo. Tem muita gente inteligente, criativa, então você tem que estar conversando, participando. Mesmo que você não entenda de ferramentas de mídias sociais, tem que entrar, falar com o jovem mesmo que ele entenda muito menos do que você, é preciso entender a cabeça dele. Essa geração nova valoriza cada vez mais sustentabilidade, customização, a sua autossuficiência… não que eu concorde com isso, mas é uma característica. Eu acho que os ciclos acontecem ao longo do tempo e as pessoas vão mudar e vão voltar para um mercado mais clássico, mas isso é tendência”, analisa.

 

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